现在的润滑油市场形势下，做润滑油招商确实不容易。知名品牌如此，中小品牌更是如此。不过，办法永远比困难多。

 

大品牌润滑油招商门槛高，利润低，竞争大，也是客观存在的。相比大品牌，一些中小品牌(也包括很多开发品牌)如果能够做好定位和规划，也能出其不意，招好商。

 

润滑油招商首选机会型市场，小商也能汇量增长！

 

从润滑油招商布局来看，一般分为战略性布局和战术性布局。

 

战略性布局，大多选择省会市场，以达到辐射周边市场的作用，但这类部署难度较大，需要投入重金；战术性布局中品牌只是在机会市场中，通过润滑油代理商的运作，补充销量而已。

 

各个开发品牌更需要机会型市场和机会型资源。

 

机会型市场是指竞品较少，包容性较好的市场。这类市场大多不是省会城市，甚至可能是某些三四线城市，但因为竞品少，机会反而多；同时，市场包容性好，对新品的接受也更容易。

 

机会型资源是指在外埠区域市场中，有团购资源的润滑油代理商，他们或者有某些关系，可通过例如校友会、老乡会的关系等把产品导入一些企业，这种做法，可能并不会帮助区域品牌在外埠市场快速形成品牌影响力，但借助资源渠道，销量应该不错。

 

其次是一些有选品需求的润滑油代理商，例如上文提到的，一些面临转型的高端、次高端品牌润滑油代理商，他们有网络、有渠道、有团队，唯独缺乏一款适合的产品。从某种角度来说，有机会型资源的市场也正是机会型市场的一种。

 

对于这些品牌来说，不一定要招大商，尤其是在机会性市场中，如果能招到一些小商，可先通过多个小经销商实现汇量增长，为润滑油企业抢占市场和提升销量，日后如果市场发展得好，还可以再转成战略性市场，重新梳理经销商，重点投入资源运作。

润滑油招商 www.ipicchina.com

有时候，客户认为润滑油产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。如果拿小企业的润滑油与大企业的润滑油或者同类型企业的不同档次产品进行比较，势必产生错误的结论。

代理商要让客户先讲，看看他之所以认为我们卖的润滑油“价格高”，是在与哪家企业的润滑油产品进行比较：如果客户拿我们大企业的润滑油产品与小企业的润滑油产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样；如果客户拿我们企业的润滑油产品同主要竞争对手的润滑油产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于我们产品的哪个品类，最后向客户说明如果拿低档竞品的价格比我们高档产品的价格显然是不公平的。

 

许多润滑油代理商都遇到过这样一个问题，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝，这实际上是一种积极的信号。

对于润滑油代理商面对“价格高”这个营销难题常常采取的办法是采取促销、降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，客户说“价格高”的难题根本没有也没法得到解决。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，如何消除客户的顾虑，让其觉得你的高价润滑油很值呢？

 

此外，润滑油代理商可以把所代理的润滑油和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明所代理润滑油的生产和质量管理情况以及该品牌润滑油所获得的质量保障证书之类。

在这个竞争激烈的时代，为客户提供优质的服务对润滑油代理商企业来说也是非常重要的，代理商告诉客户我们的高价润滑油产品背后，可以提供优于竞争对手的完善的服务体系，比如：免费换油服务、提供汽车养护指导等等。

另外注意的是，润滑油代理商在客户面前切忌为了说明自己产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感，一定要拿数据和事实说服客户。在评价竞品的时候，先说优点后说缺点，在评价自己的时候，先说缺点后说优点。

除了上述的情况之外，许多主流润滑油品牌的代理商常常会遭到一些终端客户的质疑：“明明是同一个品牌的润滑油，为什么你卖得价格比较高？是不是赚取了暴利？”

事实上，主流润滑油品牌销量大、价格透明，与非主流润滑油品牌相比，利润空间较小。终端客户之所以会提出“价格高”的质疑，是因为市场上出现的假货、窜货的现象，扰乱了主流润滑油品牌的价格秩序。

当客户对代理商说从别的地方拿货比较便宜的时候，代理商们就要学会怎样跟客户解释他们的市场困惑，把网上盛行假货的事实摆在他们的面前。如QQ群里广泛流传的“直销壳牌、美孚、长城润滑油”、“回收壳牌、美孚、嘉实多包装桶”等信息，代理商要通过这一类信息告诉客户，自己是通过正规渠道拿来的，而那些所谓的质优价廉的品牌润滑油是怎样的产品。

通常来说，冒牌的产品与从正规渠道来的正品相比，差价也只有几块钱一罐，但是往往有部分客户就把那几块钱的差价看得很重，无论代理商怎么解释都无济于事。在这个时候，代理商就要把客户的思维从价格引导到风险方面去，代理商可以解释说：从非正规渠道买润滑油的确是便宜一点，但是客户需要冒的风险就大了，因为从非正规渠道进货，就避免不了假货的风险。

在这里给大家分享一个因为30元的差价而损失70万元的案例：有一家企业的车队需要购买润滑油，沟通到一个润滑油代理商商定了一个价格，但是后来又发现一个供货商提出的价格比那个代理商便宜30元，而且还可以提供免费送货服务，于是该企业选择了后者。该企业将购买的润滑油放到其中两辆货车中使用，结果悲剧发生了，这两辆车由于使用了劣质的润滑油，导致车辆行驶不到三千公里就损坏了发动机，直接损失了70万。

综上所述，也给了代理商们一个启发，当客户与我们在价格上扯皮的时候，代理商们可以把数据和案例摆到客户面前，让客户能够心服口服，接受你销售的高价润滑油产品。

IPIC简介 

 
    IPIC在过去的29年中，利用其经验及独特投资组合管理模式下，不断在石油勘探、原油航运、石油产品零售以及电力、公共事业等能源价值链投资，并与世界各地领先的公司建立长期稳定的业务关系，成为IPIC最宝贵的财富。 

 
    今天，IPIC的能源业务横跨欧洲、北美、中东和亚洲，并继续保持大幅增长，是阿联酋国家经济能够保持持续增长的主要力量，也为当地人民利益创造了卓越的贡献。 
IPIC的愿景：成为全球卓越的能源公司。 

 

IPIC在中国 

    2012年，IPIC与百一能源达成共识，共同拓展中国的市场业务，致力于提供更清洁的能源，满足不断增长的能源需求。 现在，IPIC愿与您共同开拓能源带来的价值！  
   能源科技，解决之道！

 

百一能源简介

 

      百一能源科技（北京）有限公司成立于2004年，主营润滑油、润滑油基础油、燃料油、成品油、化工产品的批发零售以及炼油化工设备进出口业务。公司的销售业务覆盖了国内东北、西北、华北、华东、中南22个省(市)，建立了相对稳定的市场网络，年销售量15万多吨，销售收入10亿多元。公司在上海、大连、大庆、兰州、满洲里、济南分别建立了分公司和办事处，可为用户提供更加全面的服务。公司拥有3万吨油品储存能力和专业化油品运输车队，保证产品持续均衡供给。 · 全球化采购的战略，使公司在欧洲、俄罗斯、乌兹别克、伊朗、阿联酋、新加坡、泰国、印尼、马来西亚、美国、日本、韩国、台湾等外商的交往中建立了可靠的知名度、美誉度和忠诚度，资源优势明显。

 

IPIC与百一能源

 

     2012年，IPIC与百一能源为进一步拓展中国的业务，双方签订“战略性合作企业”，基础油、燃料油等化工原材料将提高30%供给中国地区，并选定百一能源负责其润滑油产品在中国市场推广和销售。 · IPIC和百一能源将共同携手，为客户提供高品质、高性能润滑油产品和高效率的技术和物流服务，大投入的市场营销策略，与客户共同把IPIC打造成行业名牌产品。

 然则，与收益大成反比的，是新品牌的机会风险。润滑油代理商在选择产品和品牌时仍需求郑重，不克不及认为凭仗本人在润滑油代理市场多年的经历和前提，就以为随意接什么产品都能赚钱。这种想法主意常常带来不用要的经济损失，还会对本人的商誉形成影响。

 

      从浩瀚润滑油代理商的理论中，准确的选择，可以归结为“三选六看”

 

三选：

 

1选顺应潮流的产物

               

跟着市场开展和消费观念的变动，消费者对新颖事物的测验考试和承受水平越来越高，因而选择具有引诱消费新潮水的新品类产物。

汽车保养常识的普及和车主自己消费认识的进步，以及生涯程度的进步，让级别更高、功用更弱小的润滑油产物成为消费意向和主流。选择一个能率先开辟出契合市场需求的产物的品牌，定能下降运营风险

2选择出有一定 潜力的品牌   

          

新品牌，只需能在市场中初显头角，就必定有它能胜利的要素。新进入市场就能敏捷被市场承受的品牌，则具有绝对的保险性，代理起来就有较高的胜利概率。

值得一提的是，因品牌运营者的计谋、人力资本装备方面的成绩，或许某品牌并没有进入您地点的市场，但却在其他省份大受欢迎，这是无妨可以去调查下品牌的成熟市场，以防失去良机。

3选具有差别性的产物         

 

同质化的产物将会给竞争带来更大的压力，差别化的选择可以让您的的生意更上一层楼。如之前操作成熟的品牌属于低端走量产物，那么新选择的品牌无妨思索高端做品牌产品。

六看：

 

1看利润       

    

大经销商选择新品牌，其次要目标有两个 

一是看新品牌较高的利润率，以此进步全体赚钱程度（短期效益）

二是愿望经过市场开展使新品牌，逐渐生长为品类中的主打品牌，在品牌生长进程中获取利润（临时效益）。

第二项对品牌润滑油厂家的任务要求很高，但若完成，其收益也将是无法估计的。润滑油代理商不能以进货价卖货价的方法来盘算此项收益，不然能够错失良机。

2看产品生命力       

      

不具有生命力的产品，利润率再高也不会给润滑油代理商带来效益，反而会形成亏损。润滑油代理商除本人判别外，还应带上样品访问客户，听取大多数人的看法。

3看市场表现     

       

一个知名度不高的新产物市场表现怎样，需求从两方面理解：

一是理解离本市场较远的外埠成熟市场

二是亲身到周边已开辟市场实地考察状况

4看厂家实力       

    

接办新品牌之前，最好亲临厂家调查，

看厂家范围，理解厂家实力

看厂家产物库存、消费状况和发货车辆的若干，了解其发货的实力

看厂家人员 面貌，理解企业运营态势

5看厂家思绪            

 

经过与厂家营业人员攀谈，及理解相干市场运作计划，剖析厂家市场操作思绪能否与市场实践接轨，是针对性较强的行动，照样空言无补的务虚行动，对市场是良性投入的过程，

照样对市场掠夺性的短期行为！

6看润滑油厂家支撑力度       

    

经过已开辟市场的润滑油代理商，理解厂家对市场投入状况，以此剖析该企业、产物、品牌的将来开展前景 

 

新品牌签约后初始应如何操作

1品齐量少，不要品大批多     

      

前三次发货要控制：种类完全而单品量少的准绳。种类不完全，无法熟悉哪类种类、哪个规格合适当地销售，无法为往后的市场重点推行挑选产物。单品发货量过大，一旦有不适销产品，则会形成经济损失。

2量出为入

            

新产物进入市场后期，厂家会赐与相当诱人的政策，以此鼓励经销商多进货，经销商在没有确实掌握的状况下，必定要量出为入，依据市场实践订货。

3供给差别化计划  

          

代理新品时，不向厂家供给针对本市场实践状况的差别化计划，自觉承受厂家的一致计划，会因不符合当地市场而招致效果差异。当然一部分厂家也会差遣销售人员依据你的实际情况制订相应的扶持政策，润滑油代理商家们也应看法到这一点并积极配合。

4点多、品齐、量少    

     

新品铺市时，对渠道、收集的售点要尽能够地做到：点数多、种类多、数目少，利于产物的片面推行，进步胜利概率。

5制订新品专案推行     

       

分销的产品具有分销的属性和特点，相应的收集、渠道、售点、消费群体、推行办法，均有相应的要求，制订新品推行专案，有利于新品有方案、有效地推动。

6成长嘉奖政策         

  

   80％以上的经销人员不肯推新品，由于新品推介操心辛苦却难保效果。为此，润滑油代理商在新品上市之初，应赐与营业员较好的嘉奖政策，以鼓励其努力推广。

7跟踪治理        

    

   经销商要实时调剂和改良推动计划，不时跟进治理，做到“扶上马再送一程”。

8实时反应信息   

          

不要坐等厂家向你理解状况，要实时精确反应市场信息，并就此提出合理化建议，争夺厂家政策支撑。

9稳步开展          

  

不要急于求成。

普通来说，新上市的品牌，不可能在短时间成长为“巨人”。 

第一单货销完后，不要急于追加第二次发货，短工夫外销完货，只是新品上市首次铺货的假性发卖，此时铺出去的货尚在渠道链上，还没有抵达消费者手中。经销商应比及产物真正进入发卖环节后，再追加第二次发货。

 

互联网时期我们润滑油代理商应该应用好网络工具，进步代理的润滑油品牌的知名度。不但能够展开客户开辟市场起着铺垫作用，还能够在网上找到本人的客户。

一、互联网营销的基本目的就是以低本钱，高效率的互联网平台快速树立并推行品牌产品，快速的承受市场的反应，针对潜在客户停止细分化管理，并最终完成销量的增长的营销推行方式。网络营销就是把信息更快更精确的传送给潜在客户。

二、可运用的网络营销工具：

1.企业网站。润滑油代理商能够先依据公司的状况建立一个本人的网站，一个完善健全的企业官网是向客户和协作同伴全面展现企业的良好平台。即时更新官网信息，经过图文、视频和链接等向客户停止全方位的展现，给客户留下深入的印象。

2.B2B电子商务平台。B2B网站的优点是商业用户多、流量大，信息容易被搜索引擎和其他网站抓取，更大范围的扩展了企业的影响力。

3.行业网站。主要阅读人群是自身感兴味及行业内的人事，针对这类人群，学问性的内容会更容易被承受，需求站在客户的角度去发布信息。

4.搜索引擎。特性是最大范围的掩盖终端客户，其自动抓取功用能够抓取到企业网站的信息、B2B上面发布的信息、行业网站上发布的信息等在一定水平上也起到推行的作用。

5.即时洽谈工具：QQ、微信、MSN作为最盛行的社交软件，在营销推行中能与客户即时沟通互动。在QQ群和朋友圈里发布企业信息能快速与客户树立联络。

经过以上的办法，润滑油代理商能够将本人的企业形象大大的蔓延在互联网上的每一个角落。作为润滑油代理商我们应该应用好各类网络工具，为本人快速占领市场提供有力的协助。

目前，很多润滑油代理商对于选择品牌、经营品牌，甚至切换品牌显得茫然或者草率。

 

不少润滑油代理商对于品牌的追求，就像每天都在相亲和谈女朋友，但到结婚的时候没有理想的人选一样。这种状态在每年的年初或年末表现得更为明显。

 

选择品牌、经营品牌、切换品牌，对于润滑油代理商来说是一个需要综合评估的大事情。如果事先没有进行充分的市场调研或分析，对后期的经营会造成很大的影响。近期部分润滑油代理商朋友咨询“目前代理品牌利润空间不大，是否该放弃?”的问题，个人就品牌利润空间谈一些看法，仅供大家参考。

 

利润空间笼统的来讲，就是价格(收入)和成本(费用)之间的差额大小。形式上可以表现为：单位产品利润 = 单价 - 单位成本、利润 = 收入 - 费用。若实际收入或价格已经固定，则利润空间取决于运营成本(费用)的控制，运营成本越低利润空间则越大，若运营成本固定，则利润空间取决于价格上浮的空间，上浮空间越大，利润空间也越大，反之亦然。在实际经营过程中对利润的大小起决定因素的不是品牌，应该是经营。成熟市场和成熟品牌，利润空间相对较小，未成熟市场和不知名品牌，利润空间相对较大，这是市场调节的必然结果。

 
一些大品牌产品虽然畅销市场，但是由于利润空间不大，市场价格相对透明、价格竞争较激烈，很多润滑油代理商的利润空间来自“搬运”速度，大规模的市场“走量”赚取返点、支持及搬运费等等，其运作资金也较大。那为什么部分润滑油代理商及终端还继续销售此类产品或经常把这些产品放在非常显目的位置，原因是要把大品牌当成招揽顾客的摆设。当一个品牌发展到这种状态，应该就是比较知名的程度了，而对于渠道上来说，这是被知名度、消费者和厂家绑架的开始，利润模式也开始从最初的高利润模式转向低利模式，从市场需要推销到你不卖不行，这也是很多润滑油成熟品牌经销商隔几年就会上一些品牌或切换一些品牌的真正原因。

大家永远要记住：拿什么吸引商人，就一个字“利”，商人永远是逐利的。厂家如此，经销商如此，终端也如此。否则大家不会整日绞尽脑汁琢磨产品怎么销售，也不会往返于各大专业展会“凑热闹”。新品牌的吸引力在于差价，如果一个新品牌没有合理的价差分配或对其进行有序的渠道利益空间分配，再好的品牌也无法调动渠道的积极性。可以说利润是渠道的润滑剂，在商品必经的路上无利不通。

在实际经营过程中，经销商要想有合理或者满意的利润空间，重点应该对新品牌有一个准确的市场定位，这种定位包括品牌定位、价格定位、渠道设计、利润分配、营销策略等多个方面。还有就是不断优化、提升管理效益。目前没有哪一个品牌是暴利的品牌，如果靠选择品牌能够选出利润空间，商人的工作就太简单了，所以必须通过经营来实现。不管是代理知名品牌还是中小品牌，经销商都应梳理出一套自己的盈利模式，否则代理再多品牌，也很难改变现状。

 
对于中小品牌，虽然很多润滑油代理商在代理的过程中经常抱怨说“品牌知名度不高、市场接受慢”等等，但这些在代理之前润滑油代理商都明白这个道理。很多润滑油代理商为什么对代理新品牌依然很热衷，必然有其具有吸引力的地方。新品牌由于价格不透明，经销商可以结合市场情况以及中小品牌的特性，重新进行市场定位，虽然短期出量不如知名品牌大，但是其利润空间还是可以的。新品牌要有准确的市场定位，如果润滑油代理商盲目代理品牌或没有进行准确的市场定位，这种利润空间是不成立的。在市场中，我们经常可以看到一些成功的润滑油代理商，增加品牌、切换品牌非常准确，其关键点是他们对新品牌准确的市场定位及盈利模式设计。

润滑油代理商选择品牌竞争力出发点到底在哪儿？

IPIC简介 

 
    IPIC在过去的29年中，利用其经验及独特投资组合管理模式下，不断在石油勘探、原油航运、石油产品零售以及电力、公共事业等能源价值链投资，并与世界各地领先的公司建立长期稳定的业务关系，成为IPIC最宝贵的财富。 

 
    今天，IPIC的能源业务横跨欧洲、北美、中东和亚洲，并继续保持大幅增长，是阿联酋国家经济能够保持持续增长的主要力量，也为当地人民利益创造了卓越的贡献。 
IPIC的愿景：成为全球卓越的能源公司。 

IPIC在中国 

    2012年，IPIC与百一能源达成共识，共同拓展中国的市场业务，致力于提供更清洁的能源，满足不断增长的能源需求。 现在，IPIC愿与您共同开拓能源带来的价值！  
   能源科技，解决之道！

 润滑油代理商选择品牌竞争力出发点到底在哪儿？

 

百一能源简介

 

      百一能源科技（北京）有限公司成立于2004年，主营润滑油、润滑油基础油、燃料油、成品油、化工产品的批发零售以及炼油化工设备进出口业务。公司的销售业务覆盖了国内东北、西北、华北、华东、中南22个省(市)，建立了相对稳定的市场网络，年销售量15万多吨，销售收入10亿多元。公司在上海、大连、大庆、兰州、满洲里、济南分别建立了分公司和办事处，可为用户提供更加全面的服务。公司拥有3万吨油品储存能力和专业化油品运输车队，保证产品持续均衡供给。 · 全球化采购的战略，使公司在欧洲、俄罗斯、乌兹别克、伊朗、阿联酋、新加坡、泰国、印尼、马来西亚、美国、日本、韩国、台湾等外商的交往中建立了可靠的知名度、美誉度和忠诚度，资源优势明显。

 

IPIC与百一能源

 

     2012年，IPIC与百一能源为进一步拓展中国的业务，双方签订“战略性合作企业”，基础油、燃料油等化工原材料将提高30%供给中国地区，并选定百一能源负责其润滑油产品在中国市场推广和销售。 · IPIC和百一能源将共同携手，为客户提供高品质、高性能润滑油产品和高效率的技术和物流服务，大投入的市场营销策略，与客户共同把IPIC打造成行业名牌产品。

 

做润滑油代理商转行一定要慎重？

抛弃原有行业去转行，是一件风险很大的事情，首先是你要重新去学习适应新行业的游戏规则，第二也象征着原有积累多年的客户资源已经没有多大意义，跨度大的话，也就意味着原有资源要清零重新开始。

有人说，想采取破局策略切入到其他行业去——刚进入其他行业的话肯定是以抢客户为主啦，可以先不赚钱，价格先比业内的人便宜点，把客户抢过来再说，再找更高利润的产品带动来赚钱。

听完心凉凉的！这也能算是破局策略吗？你想转到别人的行业，别人想转到你的行业，这样一来一去全民折腾，捅来捅去，可以解决问题吗？只会瞎折腾自己的同时给其他行业加深痛苦而已！

转行之前是否思考过这样的一个问题，现在生意的困难，是行业问题呢？还是自身的能力支撑不了野心的问题呢？

听说这个行业好做，听说那个行业好做，一窝蜂涌过去，这个策略那个策略的，其实是自相残杀，伤害别人折腾自己。最后，折腾一遍之后，会感觉到其实什么行业都差不多，只是没进入之前不知道那个行业的竞争有多大而已；有的好像混了口饭吃，最后发现，好像只能养活当时而已，行业被玩烂之后又得重新找行业玩。

做润滑油代理商转行一定要慎重？

换一枪放一炮的方法是行不通的，转行根本不靠谱，自己的行业没有足够的能力做好，去到其他行业就有能力做好了吗？想转行的老板们，好好深耕你的行业吧，一定有方法突破的，可能只是你还没有想到怎么突破而已，而不是跑去转行采取所谓自己的破局策略，那样很伤身的！

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    今天，IPIC的能源业务横跨欧洲、北美、中东和亚洲，并继续保持大幅增长，是阿联酋国家经济能够保持持续增长的主要力量，也为当地人民利益创造了卓越的贡献。 
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      百一能源科技（北京）有限公司成立于2004年，主营润滑油、润滑油基础油、燃料油、成品油、化工产品的批发零售以及炼油化工设备进出口业务。公司的销售业务覆盖了国内东北、西北、华北、华东、中南22个省(市)，建立了相对稳定的市场网络，年销售量15万多吨，销售收入10亿多元。公司在上海、大连、大庆、兰州、满洲里、济南分别建立了分公司和办事处，可为用户提供更加全面的服务。公司拥有3万吨油品储存能力和专业化油品运输车队，保证产品持续均衡供给。 · 全球化采购的战略，使公司在欧洲、俄罗斯、乌兹别克、伊朗、阿联酋、新加坡、泰国、印尼、马来西亚、美国、日本、韩国、台湾等外商的交往中建立了可靠的知名度、美誉度和忠诚度，资源优势明显。

 

IPIC与百一能源

 

     2012年，IPIC与百一能源为进一步拓展中国的业务，双方签订“战略性合作企业”，基础油、燃料油等化工原材料将提高30%供给中国地区，并选定百一能源负责其润滑油产品在中国市场推广和销售。 · IPIC和百一能源将共同携手，为客户提供高品质、高性能润滑油产品和高效率的技术和物流服务，大投入的市场营销策略，与客户共同把IPIC打造成行业名牌产品。

 

  

对于员工各方面的培养都是非常重要的，特别是企业对人员的培训起着关键作用。润滑油代理要做好各类培训体系的准备，对培养人才、发展企业都有着推动作用。

 

一必备基础知识润滑油代理要员工了解企业的发展战略、企业愿景、规章制度、企业文化、市场前景、员工的岗位职责及本职工作基础知识技能，还包括学习如何节约成本、控制支出、提高效益，如何处理工作中发生的一切问题，特别是安全问题和品质事故等。

三态度培训态度决定一切！没有良好的态度，即使能力再好也没有用。员工的态度决定其敬业精神、团队合作、人际关系和个人职业生涯发展。员工的工作态度要用正确的观念去引导，用良好的企业文化去熏陶，用合理的制度去激励。要赏识员工的进步，使他们建立强大的自信心。润滑油代理要根据员工的特长安排工作，才能创造良好的绩效，同时帮助员工实现自我价值，企业和员工共同成长。

 
二技能技巧技能是指为满足工作需要而必备的能力，技巧则是要通过不断练习才能得到的，熟能生巧，越练越有技巧。企业高层干部必须具备的技能是战略目标的制定与实施、领导力方面的训练。

 

谁能高屋建瓴，先人一步教育培训引导好员工的态度，谁就奠定了企业成功的基石。润滑油代理一旦做好培训工作，在同行之间定能出类拔萃。

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    今天，IPIC的能源业务横跨欧洲、北美、中东和亚洲，并继续保持大幅增长，是阿联酋国家经济能够保持持续增长的主要力量，也为当地人民利益创造了卓越的贡献。 
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百一能源简介

 

      百一能源科技（北京）有限公司成立于2004年，主营润滑油、润滑油基础油、燃料油、成品油、化工产品的批发零售以及炼油化工设备进出口业务。公司的销售业务覆盖了国内东北、西北、华北、华东、中南22个省(市)，建立了相对稳定的市场网络，年销售量15万多吨，销售收入10亿多元。公司在上海、大连、大庆、兰州、满洲里、济南分别建立了分公司和办事处，可为用户提供更加全面的服务。公司拥有3万吨油品储存能力和专业化油品运输车队，保证产品持续均衡供给。 · 全球化采购的战略，使公司在欧洲、俄罗斯、乌兹别克、伊朗、阿联酋、新加坡、泰国、印尼、马来西亚、美国、日本、韩国、台湾等外商的交往中建立了可靠的知名度、美誉度和忠诚度，资源优势明显。

 

IPIC与百一能源

 

     2012年，IPIC与百一能源为进一步拓展中国的业务，双方签订“战略性合作企业”，基础油、燃料油等化工原材料将提高30%供给中国地区，并选定百一能源负责其润滑油产品在中国市场推广和销售。 · IPIC和百一能源将共同携手，为客户提供高品质、高性能润滑油产品和高效率的技术和物流服务，大投入的市场营销策略，与客户共同把IPIC打造成行业名牌产品。

 

一、润滑油招商人员素质参差不齐，无培训。

     招商人员是润滑油代理商与企业接触的第一道关口，也是润滑油代理判断能否与企业将来保持顺利合作关系的窗口，因此以某种程度上讲，招商人员素质的好坏直接关系到招商结果的成败，所以纵观那些在历次润滑油招商中胜出的企业，我们都不难找到一班幕后高素质的润滑油招商队伍。而部分润滑油招商企业，效果不好或失败的企业，我们也不难发现，很多企业往往是在润滑油招商前临时招聘人员，或者干脆抽调业务人员，内勤人员，充当招商人员。由于没有经过专业的训练和培训，在润滑油招商过程中，这些人要么产品知识不熟练，要么礼仪知识和润滑油招商技巧欠缺，经销商纵使有再高涨的热情，也会被水浇灭，企业招商成功的可能性肯定要大大下降。

 

二、不重细节，执行落后。

你知道润滑油招商困难的原因出现在哪里吗？

     企业不重视招商过程中的细节，并且执行落后，而使润滑油代理商打消了进一步洽谈和代理经销的想法，最终导致企业招商失败。

 

三、润滑油招商条件苛刻、忽视经销商利益，不能双赢。

     在当前形势下，很多企业还严重缺乏换位思考的习惯。根本不理会润滑油代理商能不能接受，会不会接受，根本不考虑润滑油代理商最终能不能从经销企业产品的过程中赚到钱。经销商肯定不买你企业的帐，企业当然要在招商中失败。现在的经销商是：不是什么风都能吹得动，不是什么火都能点得着了。

四、样板市场启动本身是否成功？

     样板市场是一块实验田，是检验一个产品的市场前景。营销策略等各方面因素的最佳方法。产品好不好，市场大不大，样板市场最有说服力。因此，在润滑油招商之前，企业先自己种出一块高产的“实验田”，有了这个极富有说服力的样板，产品润滑油招商就自然畅通无阻了。所以一直以来，润滑油招商前先做样板市场是众多企业招商成功的不二法门。如果企业本身样板市场开拓不成功，要想在招商中获得成功是一件非常困难的事情，精明的润滑油代理商只需要一个电话，是驴子是马，立见分晓。

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五、产品无新意。

     招商，顾名思义就是企业要为新产品找到润滑油代理商，缺乏新意和亮点，招商产品难以吸引润滑油代理商的眼球，于是盲目参入招商，企业必定要遭遇冷落。

六、润滑油招商时机选择是否恰当？

     一直以来，很多企业都认为：只要产品好，什么时候拿去招商都没有问题，对招商的时机根本不考虑。这种产品至上的观点表面上看去不无道理，但实际操作起来却完全是大相径庭，企业花了大量人力、物力进行招商，其效果甚微。

七、策划不到位或者完全没有策划？

     现在企业都意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对润滑油招商成功的重要性，有很多企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划。招商广告的发布内容简单随意性非常强，没有任何策略可言，即使有简单的策划也根本不到位，大多数是东施效颦，鹦鹉学舌的策划。殊不知，在当前白热化的市场竞争下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线，向经销商量展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，这也是诸多企业在招商中脱颖而出的决窍。俗话说“种瓜得瓜，种豆得豆”，如果企业都不能在产品的策划上下功夫，让润滑油代理商看到一个好的前景那么就别指望润滑油代理商会把心掏出来了。

 

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八．销售方式的确定。

经销商组合方式：

             经销商1

生产厂家 经销商2  零售终端 消费者

             经销商3

终端直营方式：

生产厂家 零售终端 消费者

厂家终端联盟方式：

生产厂家

零售终端 最终消费者

区域总经销

经销直营结合方式：

区域总经销 零售终端 最终消费者

生产厂家 零售终端 最终消费者

直销方式：生产厂家 最终消费者

需要有一个明确的经销模式，如果没有一个规划，就会仗还没打，就自乱阵脚。

润滑油企业，在招商之前如果将以上八点明确下来，在招商前对自身情况进行一轮评估，再针对不足之处，进行重新调整，我想难度会降低不少，也可避免很多不必要的浪费。

IPIC在中国 

    2012年，IPIC与百一能源达成共识，共同拓展中国的市场业务，致力于提供更清洁的能源，满足不断增长的能源需求。 现在，IPIC愿与您共同开拓能源带来的价值！  
   能源科技，解决之道！

 

百一能源简介

 

      百一能源科技（北京）有限公司成立于2004年，主营润滑油、润滑油基础油、燃料油、成品油、化工产品的批发零售以及炼油化工设备进出口业务。公司的销售业务覆盖了国内东北、西北、华北、华东、中南22个省(市)，建立了相对稳定的市场网络，年销售量15万多吨，销售收入10亿多元。公司在上海、大连、大庆、兰州、满洲里、济南分别建立了分公司和办事处，可为用户提供更加全面的服务。公司拥有3万吨油品储存能力和专业化油品运输车队，保证产品持续均衡供给。 · 全球化采购的战略，使公司在欧洲、俄罗斯、乌兹别克、伊朗、阿联酋、新加坡、泰国、印尼、马来西亚、美国、日本、韩国、台湾等外商的交往中建立了可靠的知名度、美誉度和忠诚度，资源优势明显。

 

IPIC与百一能源

 

     2012年，IPIC与百一能源为进一步拓展中国的业务，双方签订“战略性合作企业”，基础油、燃料油等化工原材料将提高30%供给中国地区，并选定百一能源负责其润滑油产品在中国市场推广和销售。 · IPIC和百一能源将共同携手，为客户提供高品质、高性能润滑油产品和高效率的技术和物流服务，大投入的市场营销策略，与客户共同把IPIC打造成行业名牌产品。

面对原油的控价、市场的恶性竞争、近两年市场规范的洗牌，润滑油的营销可谓是五花八门，各门各派华山论剑各显神通。润滑油招商我们需注意的七大事项：

一、 在什么范围内进行润滑油招商

什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情，在我所了解的招商广告中，众多企业没有支持大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成交多，有的区域成交少，形成“鸡肋”市场。投入吧，不值得，不投入又非常可惜，最后结果往往是不投入市场支持，导致市场做烂，以后要想卷土重来，将付出极其昂贵的代价。

招商先在小范围内，以此积累经验，并将一个片区市场充分做开。逐片逐片招商，市场发展将会完全不同，急功近利式的招商，只能让企业潇洒走一回，就中国的地域环境来说，可分为：

A 市场城市密度大，城市之间距离短，城市经济发展水平较平均，整体经济强。以江苏、浙江、广东、福建等华东、华南区域市场为代表。这类市场的特征是强势城市市场辐射能力、区域性特别强，整体范围不大。

B 市场城市密度不大不小，城市经济发展水平差距较大，整体经济状况一般。以湖北、湖南、辽宁等华中、华北、东北西部区域为代表。这类市场的特征是强势市场城市辐射能力特别强，范围广。如湖北武汉、河南郑州、湖南东部区域。

C 市场地域广阔，城市密度小，城市间距离特别长。城市经济发展差距特别大。这类市场以云南、四川、内蒙、新疆、黑龙江为代表。这类市场的特征是虽然有影响力，但由于地域宽广，辐射能力处于心有余而力不足的状态，无法全面辐射。

仅市场区域特征就相差这么大。招商工作中，经销商级别的确定就非常重要，如果没有标准，就不能根据市场特征，产品属性的不同，进行不同级别不同结构的招商工作。根据市场特性，确定招商模式，而不能以一个级别的招商模式套用所有市场，对于容量大的市场要切割，避免渗透不好，整场打包；避免经销商因利润太小而失去积极性。

润滑油招商如何进行？做好这些一定见效！

二、什么时候招商

很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，很多企业都以为“只要产品好，什么时候拿去招商都没问题”，对招商的时机根本不考虑，在自身没弄明白产品是如何卖出去的时候，以为一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着信息化的扩大，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何让经销商有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立。一切言语都可能是虚假的，唯有事实是真，企业在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行。

一方面检验产品推广方案的可行性，以及可能出现的问题，及时进行调整与完善；另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要是真，没有一个人会拒绝赚钱的。同时企业本身也可积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场，如果样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌就迫不及待招商，一般结果是败多胜少。

 

 

三、 招商说什么

长期从事销售工作又善于思考的人会看出这样一个规律：没有经验的销售人员总是说产品如何如何好，其实客户真正关心的问题只是你的产品如何赚钱，要说的内容也不过如此。招商广告要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么，经销商怀疑什么，所面临的难题是什么。在此基础上针对性的解决，方能打动经销商的心。

四、 招商配备什么

招商除了常规的产品介绍之类的配备外，最关键的配备也就是我前面提到的市场样板以及市场推广的相关计划与证明，最后能为经销商提供一些样板市场的经销商联络方式，让经销商有信心。

 

五、在什么距离上招商

很多人可能对这一种说法不能理解，在媒介资讯如此发达的今天，招商还要在实践中发现距离，对招商是否成功，有着很大的影响，从经销商心理的角度，首先抱有犹疑心态，如果我们在招商时与经销商间隔的太远，则成功率会大大下降，即使在国内的媒体上发布大量的招商广告，电话源源不断，有人不想过来考察，即使过来了也很少成交。除了其它一些因素外，距离也是重要原因之一。经销商本来就有犹疑心态，厂家即使有重多的市场支持承诺，但经销商会想出现万一的话，是不是该千里迢迢去找你呢？即使去了，你拖一拖，我能拖得起吗？所以，在进行招商时，要很理性的认识这一点，并合理安排距离。恰当的划分区域进行设点招商，虽然费用会略高一些，但会比远远地坐在公司要好的多。

六八锅七盖式：

 

这种招商模式是我们在实践中常用的一种模式。介于A B，不像高台式，门槛高，浪费大，又不像革命火种式速度慢，成功率低，但这种模式要求高，往往一个环节做不好，就会影响全局，八锅七盖，顾名思议，就是八个锅却只有七个盖，这种模式在于所选定的区域市场较大，一般以一至三个省级市场为一个单元，运行滚动式招商，用招商来的资金投入到强势媒体。进行高台式点火，从而促进招商推广的速度，强化成功率。不足之处是对操作技巧和招商队伍的要求非常高。因为始终都是在用经销商的资金进行运作，每一个环节都要恰到好处，以求在市场推广初期运行八个锅七个盖，盖来盖去不穿帮的好处，迅速扩大自己，进入良性的市场推广轨道。如果你打造了你好的营销团队，这种方式将会让你的企业快速增长！

招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节。一般的企业在招商推广中易犯急功近利、盲目招商的错误，招商必须承前启后、环环相扣。

润滑油招商如何进行？做好这些一定见效！

七、在什么媒体上招商

从常理上讲，专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体，但事实上并非如此，在操作过程中，有一种让人沮丧的现象，即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体，而不会做生意的经销商反而看重专业性媒体的多（指一般现象，非绝对现象），这种说法却是一个基本事实。在实际动作中，我们也很少看到单纯运用专业媒体招商而获得成功的，招商的媒体选择必须合理组合、多运用大众媒体，适当地使用专业性媒体，这个时代更多的需要整合传播。

八、采用何种进度模式招商

招商进度一般有三种：

A 高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告。在强势广告的带动下，通过各种招商模式，完成招商。其成功率非常高。它可迅速建立起全国性的销售网络，因为经销商一般是不看到厂家的“兔子”已经放了一大群了，是不会放“鹰”的，但这种招商模式比较适合于大品牌，特别是一些新进入的大外资品牌，国内一般的企业玩不起，且浪费较多。

B 革命火种式：即企业先在很小的范围内精耕细作，将小市场做穿做透后产生连锁效应，再逐渐做其它市场，招商渐渐扩大规模，将市场做大。这种策略的好处在于投入小、风险低，适合中小型的润滑油企业，采用不足之处是对产品及市场要有足够信心与耐心，要求产品非常出众，能迅速形成口碑，方能选用，而这一点，企业需要策划强势的有特点的专业性产品。

 

IPIC简介 

 
    IPIC在过去的29年中，利用其经验及独特投资组合管理模式下，不断在石油勘探、原油航运、石油产品零售以及电力、公共事业等能源价值链投资，并与世界各地领先的公司建立长期稳定的业务关系，成为IPIC最宝贵的财富。 

 
    今天，IPIC的能源业务横跨欧洲、北美、中东和亚洲，并继续保持大幅增长，是阿联酋国家经济能够保持持续增长的主要力量，也为当地人民利益创造了卓越的贡献。 
IPIC的愿景：成为全球卓越的能源公司。 

IPIC在中国 

    2012年，IPIC与百一能源达成共识，共同拓展中国的市场业务，致力于提供更清洁的能源，满足不断增长的能源需求。 现在，IPIC愿与您共同开拓能源带来的价值！  
   能源科技，解决之道！

 

百一能源简介

 

      百一能源科技（北京）有限公司成立于2004年，主营润滑油、润滑油基础油、燃料油、成品油、化工产品的批发零售以及炼油化工设备进出口业务。公司的销售业务覆盖了国内东北、西北、华北、华东、中南22个省(市)，建立了相对稳定的市场网络，年销售量15万多吨，销售收入10亿多元。公司在上海、大连、大庆、兰州、满洲里、济南分别建立了分公司和办事处，可为用户提供更加全面的服务。公司拥有3万吨油品储存能力和专业化油品运输车队，保证产品持续均衡供给。 · 全球化采购的战略，使公司在欧洲、俄罗斯、乌兹别克、伊朗、阿联酋、新加坡、泰国、印尼、马来西亚、美国、日本、韩国、台湾等外商的交往中建立了可靠的知名度、美誉度和忠诚度，资源优势明显。

 

IPIC与百一能源

 

     2012年，IPIC与百一能源为进一步拓展中国的业务，双方签订“战略性合作企业”，基础油、燃料油等化工原材料将提高30%供给中国地区，并选定百一能源负责其润滑油产品在中国市场推广和销售。 · IPIC和百一能源将共同携手，为客户提供高品质、高性能润滑油产品和高效率的技术和物流服务，大投入的市场营销策略，与客户共同把IPIC打造成行业名牌产品。

如何选择润滑油代理品牌？IPIC润滑油您的最终之选

加盟润滑油选择什么品牌，和什么厂家合作，对于投资回报都起着非常重要的作用。首先，选择一个品牌或者一家公司进行合作关系，就是为了实现共同的目的，达成双赢的局面，润滑油代理商成就品牌，厂家帮助润滑油代理商成就事业；固然，选择一个好的品牌，选择一个实力的公司，对于加盟者来说是很重要；加盟者不仅需要全方位的去了解各个厂家，各个润滑油品牌信息，还需要分析每个品牌的加盟条件要求和加盟扶持政策，进行合理正确的选择合作对象，选择合适的自己发展的润滑油品牌厂家，而非最大的或是最出名的品牌；了解这些信息，对于加盟者来说是非常重要的，下面就给大家来介绍一下，选择润滑油加盟品牌时都需要注意哪些问题。

如何选择润滑油代理品牌？IPIC润滑油您的最终之选

    另外代理润滑油看看厂家有哪些支持，有多少的销售任务，返点是多少。再就是研究下签约合同。做好润滑油代理准备，看看是否真正对自身有利。做润滑油加盟代理就要真正了解这家产品，掌握其润滑油产品特性，及销售卖点，和市场优势，否则也没必要做代理。赛诺润滑油现面向空白市场，诚招润滑油加盟代理商，可以沟通详细了解。 

 

如何选择润滑油代理品牌？IPIC润滑油您的最终之选

在选择润滑油品牌加盟时，要选择优质的润滑油品牌，优质的润滑油品牌不仅具有长久不衰名气，本身的产品质量也能有保证，不会因为产品本身出现较多问题。另外，要根据加盟公司的服务项目进行筛选，选择符合自己的条件和需求的公司进行加盟。只有选择经营理念和自己相符的公司合作，通过双方的诚信合作，才能更好的经营商品，创造更多财富。

IPIC润滑油全国火热招商中，品质保证，共赢未来！

核心提示：良好的润滑油加盟品牌能够让投资者的投资在短时间内达到收益翻倍，实现加盟投资的快速获益，而普通的润滑油加盟品牌则没有这样的品牌能力。

良好的润滑油加盟品牌能够让投资者的投资在短时间内达到收益翻倍，实现加盟投资的快速获益，而普通的润滑油加盟品牌则没有这样的品牌能力。IPIC润滑油发现，在我们的身边，很多想要投资润滑油加盟行业的投资者在选择润滑油加盟品牌的时候，往往缺少一个较为标准的选择原则。

其实，要想选择一款合适的汽车润滑油代理品牌的话，我们需要注意以下三点；

 
1、品牌

 
无论我们选择任何一款润滑油，都有一个品牌，而且品牌的重要性对润滑油加盟所起到的作用，我相信大家心里应该也是清楚的。一个知名的润滑油品牌，至少能够为我们的加盟者带来高于普通润滑油加盟品牌35%-150%左右的投资收益，这也是品牌内在的价值体现。

2、服务

服务不仅仅是润滑油产品质量的服务，还有售后服务和日常的行为礼仪培训服务；一个真正优秀的润滑油加盟品牌，必定有一套完善的服务指导，这样才能够让加盟品牌和加盟者更快的获得相应的投资收益。
汽车润滑油加盟商在选择润滑油加盟品牌的时候，还需要根据自己的经济状况和当地的润滑油市场的需求来做出最合理的选择，这样才能够赚取更多的投资收益。

3、政策

任何一个润滑油加盟品牌都有其必要的加盟政策支持，这一点对汽车润滑油代理商来说也是非常重要的，良好的润滑油加盟政策能够让加盟者省下很多的物力财力。所以，加盟者在选择润滑油加盟品牌的时候，一定要学会尽可能多的了解一下润滑油加盟品牌所给予加盟者的政策支持。

润滑油招商加盟要怎么选择？选择好的润滑油代理，对于投资回报都起着非常重要的作用。首先，选择一个品牌或者一家公司进行合作关系，就是为了实现共同的目的，达成双赢的局面，经销商成就品牌，厂家帮助经销商成就事业。

   固然，选择一个好的品牌，选择一个实力的公司，对于润滑油加盟者来说是很重要；加盟者不仅需要全方位的去了解各个厂家，各个润滑油招商品牌信息，还需要分析每个润滑油品牌的加盟条件要求和加盟扶持政策，进行合理正确的选择合作对象，选择合适的自己发展的润滑油品牌厂家，而非最大的或是最出名的品牌；了解这些信息，对于加盟者来说是非常重要的，下面小编就给大家来介绍一下，选择润滑油加盟品牌时都需要注意哪些问题。

   另外代理润滑油看看厂家有哪些支持，有多少的销售任务，返点是多少。再就是研究下签约合同。做好润滑油代理准备，看看是否真正对自身有利。做润滑油加盟代理就要真正了解这家产品。一般都会有业务员的上门辅导培训。油的质量要过关，否则也没必要做代理，价格上可以接受。

 在选择润滑油品牌加盟时，要选择优质的润滑油品牌，优质的润滑油品牌不仅具有更大的名气，本身的产品质量也能有保证，不会因为产品本身出现较多问题。另外，要根据加盟公司的服务项目进行筛选，选择符合自己的条件和需求的公司进行加盟。只有选择经营理念和自己相符的公司合作，通过双方的诚信合作，才能更好的经营商品，创造更多财富。

如何在激烈的润滑油市场做好润滑油招商销售的工作呢？

首先应该和润滑油零售商取得联系，刚开始还是要先从价格上面给予一定的利润空间，广告一定要配合到位，哪怕是一般的宣传条幅，油品质量一定要过关，一般油品在中档价位的品质不是差的很多，零售商的推荐起了决定性的作用，刚开始可能不会被很快接受，要有耐心，常去象征性的给些厂家提供的免费促销品，很多人会碍于情面先试探性的进一些油品的。 规划你的润滑油营销销售网络  。

一、选择好的润滑油代理商很重要  

 

 实力雄厚网络健全的大经销商不一定就是新产品的好经销商。新产品因为其新，通常是没什么知名度的。就像一位养在深闺人未识的大姑娘，要想给她找个好婆家是很难的。而我们有些区域经理却尤其喜欢“攀高枝”。将公司辛苦培养的女儿强塞给人家。最终要么被人拒之门外，要么被束之高阁，要么签订“城下之盟”，要么“丧权辱国”。孰不知这样会误了这“好女孩”的终生。如果经销商过于强势，不但掌控起来有难度，而且不利于营销政策的坚定贯彻和实施，搞不好还有可能反客为主。以手中的资源和优势向厂家提出不合理要求。使自己陷入被动。更要命的是，强势经销商由于掌控了当地众多渠道和终端。引进新品会直接打击自己现有的市场，作为商人是不得不考虑如何“两全其美”的。据我们观察。越是成熟品牌的经销商越不轻易接受新品，比如美孚润滑油、壳牌润滑油、嘉实多润滑油的经销商。因此，在为新产品选经销商的时候最好“门当户对”双方能“一见钟情”就更好了。这个时候这样会为后续的营销工作打下良好的沟通与合作的基础。好的经销商只要保证二条就够了。一是具有一定的资金实力和拓展市场的能力，二是具有良好的市场营销观念意识和做好市场的强烈自信。即使经销商的网络覆盖力差一点也不要紧，我们还可以通过“协销”的形式拾漏补遗对网络加以补充。 

二、合理的价差空间不容轻视 

 常言道：无利不起早。无论是润滑油经销商，润滑油分销商，润滑油零售商在接受新产品前最关心的就是价差了，当然，有的还要看是否可以弥补自己的产品线。曾有润滑油经销商直言代理的窍门时说“代理大的知名品牌是为了提升自己的影响力，根本不赚钱，而代理新品牌，虽然不像知名品牌那样容易开拓市场，但是可以分担渠道、终端的开发成本，利润空间大，赚钱就靠它了。”因为价差空间是一个品牌能否在通路上表现活跃的前提。一般新产品在出厂前就制定了合理的价差。如果销售网络中的各方都严格执行这个价差，当然太好不过。但激烈的市场竞争，往往容易造成价格混乱。竞争的最终结局是，谁也赚不到钱，谁也不愿卖了。因此区域经理必须时刻关注渠道网络中各层级的价差空间，并不时的通过各种手段对市场加以控制和调整，以确保让网络所有的成员得到合理的利益。这句话说来简单，但要实际操作起来很难。价格最先乱的可能是零售商这里。大的有实力的零售商为了吸引顾客往往采取降价的策略。作为新产品的区域经理应该防患于未然，更不应该轻率的动用降价这把双韧剑。 对于有随意降价前科的客户，尤其是现在的大型批发商，我们可以给予适当的促销政策上的倾斜，比如合作开展一些能够吸引人气的终端活动，签定返利的促销协议等。千万不要贪图其销路而答应降价，以本人经验。赠品、人员、宣传等都可支持，但折扣、返点不能给。给的前提条件是限制对方随意降价，扰乱市场零售价格。再就是和其经理主管搞好个人关系。使其配合我方工作，在情面上不好意思破坏产品的价格秩序，对于一些屡教不改的客户我们当硬也要硬。比如采取产品断货、缺货等措施。当然，针对此种情况，最好是和平解决，和气生财嘛。但是，对于维持必要的价格稳定，一定要重视。一旦市场价格混乱产品就难逃出局的厄运了。这方面的教训有很多。尤其是在渠道长度很长的情况下。

 

 三、终端促销不得怠慢

终端是整个销售网络的网点。是最关键的一环。特别是对于新产品的区域经理来说更应重视。一旦销售网络初步建成后，就要迅速启动终端促销方案来争取消费者。提高现场成交率。即使新产品有高空广告的轰炸也应该做好地面终端宣传的对接。终端工作是一个系统工程。对于新产品尤其要做好营业员的产品知识培训，使其能准确的传达产品的特色和功效，新产品的陈列，展示也很重要，和营业员加强情感沟通。甚至给予适当的返利也是很有必要的，这有助于提高营业员对新产品的推荐率。此外根据市场推进的需要或季节因素，可以适当开展形式多样的终端促销活动。不断蓄势。促进终端销售。 一个能够最大限度的提升产品销量的网络就是一个好网络，在这个网络中每个环节都很重要。管理意识、人员能力、渠道各方利益的协调、营销手段的创新等都很重要，只要充分准备，周密部署，及时根据实际情况调整市场拓展策略，销售网络的组建就不是一件难事。

四、渠道扩张急不得

作为新产品的区域经理当然希望在组建润滑油招商销售网络时能尽快有力度，有深度，有速度。但欲速则不达。区域经理在制定新产品渠道扩展策略时应该结合产品自身特点，以及营销资源，管理能力等并充分了解目标市场的营销环境，消费习惯，广告覆盖率等基本情况。在翔实调查研究的基础上再做出战略性的渠道扩张。是“采蘑菇”式的跳跃性的拓展，还是“撒网开花”式的向各个市场同时进攻。是先易后难的“农村包围城市”，还是在呈扇形或三角形的区域格局内以点带面“点面呼应”式的策略切入，作为一名成熟且经验丰富的区域经理是不能靠拍脑袋，凭经验来解决的。 张经理一直在H市周边的城郊推广T品牌的柴机油，该产品具有换油周期长，不亮红灯，降低尾气的效果。他在卡车集中的停车场、采石场、煤矿等地采取“直销”的方式配合附近的终端销售。张经理负责推广、介绍产品，终端负责提供产品和服务。由于终端老板和司机们熟悉，可信赖，再加上有吸引力的赠品。每个地方只要去跑几次就有一部分人开始尝试T品牌。等有十分之一二的人采用后，张经理就开始撤退，把市场全权交付给当地的终端，并为终端做好门头店招。贴好宣传画。挂好吊旗等形象。这种模式张经理屡试不爽。很快其它区域开始采用该模式推广。第二年，张经理开始实施他的“农村包围城市”的渠道扩张策略。张经理依旧采取个个击破的策略，先从没有品牌概念的快修店起步。T产品很快就被张经理的业代铺到H市各大中小快修店，然后通过协销员、业代共同宣传，以“买一送一”的大力度促销获得了城市战役的初步顺利。张经理在稳固好快修店后依旧采取“集中优势兵力。各个击破的”策略先后攻下了客运行业、水泥搅拌行业、旅游行业等。 

综合以上的几点，润滑油招商工作要是个系统的工程，需要稳步的推进，要了解当地的市场，找准适合的润滑油代理商，还有终端零售市场等宣传工作，希望IPIC润滑油的品牌知名度越来越大，越走越远。