IPIC兰州事业部成立于2016年1月1日,事业部负责人王福强经理年轻有为,经营有方。在半年左右的时间里,前期用户产品试用阶段已经大体完成,良好的用户体验,已经开始形成口碑。一些终端用户也开始大胆进货,IPIC产品已在兰州周边地区遍地开花,受到了广大修理厂和车主的广泛好评。
IPIC润滑油以纯正的阿联酋血统,始终坚持质量至上的标准,服务于中国市场。为了回馈广大的客户的支持,兰州事业部长王福强根据客户的需求反馈,在5月份开展了大型的市场回馈活动。客户单次订货1万元以上,事业部送电脑解码器,客户单次订货1万5千元,送举升机一台,客户单次进货2万元以上,送烤漆房。此活动一经推出,就受到了客户的热烈欢迎,为了得到心仪的礼品,客户踊跃订货。在5月1日到10日活动期间内,定西、白银、陇西等IPIC客户订货,兰州事业部送出了烤漆房2个,举升机5台,电脑解码器8个,还有个别客户调换礼品要的气泵,兰州事业部也给送了。
通过此次活动,广大客户感受到了IPIC兰州事业部的真诚,也坚定了和IPIC润滑油一起走出更广阔的明天的信心。本次活动,兰州事业部成功订货30余万,受到IPIC总部的表扬。IPIC总部对事业部不以势压人,不强迫事业部压货。总部以优厚的政策、细致的服务、长远的战略目标促进着事业部的发展,共同铸造IPIC事业的美好明天。
2013年8月初的一个下午,顾客刘老板走进白城地区IPIC品牌专卖店里。刘老板是一家运输公司的老板。
在走进IPIC润滑油专卖店之前,刘老板已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的,也有国产知名品牌的。
但最终刘老板却在店里现金订了两万多的IPIC黑皇系列油品。
让我们一起来分享这次成功销售案例!
8月初旬的一个下午,天气异常炎热。顾客刘老板把车停在路边,在路边看了一眼就走进IPIC品牌专卖店里(统一店面形象,比较突出)。看有人到店里来了,销售前台站起来,打了声招呼,您好!来这边坐会。顺手拿了一瓶矿泉水,递了过去。(解析:营造一个轻松舒适的环境能让顾客多停足一会,才有足够的时间来讲解产品。)
刘老板接过张总递过去的水,没有坐下来,喝了几口水,就指着IPIC特级黑皇中桶问,这油多少钱?(解析:客户通常最爱问产品的价格,然后通过价格判断产品质量的好坏)
先坐这边凉快下,请问老板您是什么车用啊?车行驶有多少公里了?之前用的是哪个品牌的油呢?(解析:让客户静下心来,通过询问,了解并给客户推荐最适合的产品)
刘老板坐下来说,我的车基本上都行驶了八万公里左右,东风天龙的为主。以前用的油比较杂,也经常换牌子。路过这边,想看看这个油可有什么价位优势。(解析:了解了客户的实际情况,离成功就近了一半)
看样子,您有一个车队吧。您是车队的负责人,还是车队是您个人的啊。我们白城中石油有一个车队20辆车就在我这里换油的,都一直用一年多了。(解析:进一步深入的了解客户情况,通过第三方让客户放心使用)
我有42辆车,有10辆是别人挂靠在我这里的。前阵子,我们车队换了XX品牌CH-4级别的润滑油,有好几个司机反映油压不稳定,爬坡动力不够。不知道你们这油价格和质量怎么样。
销售人员一听刘老板这么一说,心里偷偷乐起来了。觉得一块香喷喷的红烧肉就差拿筷子夹到嘴里。其实,你说的那个XX品牌也是非常不错的一个品牌,只是这个品牌现在市场上的假货太多,就连我专卖润滑油的也分不清真假。说着又把话题转向IPIC:像这边很多跑长途的司机朋友都一直用IPIC,一是油压很稳定,动力足,最主要的还是换油周期长,跑两万多公里才换一次油,而且好多司机师傅说,他们用了IPIC机油一公里能节省3、4分钱。您看,这是我们固定司机师傅购买记录和厂家质量保证书。(解析:先肯定对方之前的选择,同时找出选择的问题所在,再借助机会将我们产品的卖点告知对方,对并卖点加以佐证) 刘老板拿着IPIC的资料仔细的一张张的翻看,借着刘老板翻阅资料的同时,销售人员介绍了IPIC是原装进口,500强企业,大企业质量有保证,我们又是厂家代理,价格有优势,最主要服务好,有问题随时到,随时解决。
那你们这个油要多少钱一桶呢?刘老板突然又问起了价格。(解析:通过产品专业介绍,客户有些心动了)
如果换你之前用的那个级别的油品,我们XX元一桶,但是我觉得你还是用超级黑皇更合算。虽然比你之前的那个油品要高几十块一桶。但跑两万公里下来,你不仅把换机油的钱省下来了,还能替你节省至少三百元的燃油钱。可能节省的这点钱像老板您不在乎,但一辆车一个换油周期下来节省七八百,40多辆车也不少哇。况且,压力和动力都十分稳定。(解析:精明的老板总想买物超所值的产品,分析客户心里,挖掘客户需求)
看到刘老板在犹豫,销售人员拿出一款手电筒(20元)和一个保温杯(37元)放在桌上。说,这个月公司在搞促销,每一桶送一个手电筒,两桶配一个保温杯。你看,这个杯子能保温48小时,市场上怎么也得卖个一百来块钱。
如果一桶配一个杯子,我就拿先拿40桶超级黑皇。这时,刘老板终于说话了。(解析:顾客不是想买便宜的产品,而是想买占了便宜的产品)
好吧,我就私自做个主,不向公司汇报了。给每桶配个杯子,以后要经常过来照顾生意啊。
刘老板高兴的说:用了好的话,我们就不必要再换牌子了,以后就来你这换油了。交了钱,把油送上刘老板的车,高高兴兴的把油拉回去了。(解析:销售就是深入了解对方心里,挖掘对方需求,找到合适时机达成合作 不到一个小时的时间,店里就卖出了两万多块钱的IPIC高级别油品。
成功的销售源于他善于把握销售细节,将客户的心里研究的很透。