前言

赊销问题是困扰整个润滑油行业的难题，特别是在当下这个竞争激烈的市场环境下，大多数经销商迫于生存压力，都妥协于终端门店，对终端市场给予铺货支持，从而导致现金流吃紧，甚至还会产生退货、呆账、坏账，还会进一步蚕食利润空间，导致代理商后续发展缓慢等问题。

那么到底有没有什么办法能解决整个行业，以及广大润滑油代理商经销商都在面临的困境的难题呢？

在IPIC润滑油众多事业部当中，有一位年轻部长，论经营业绩谈不上卓越，但在解决赊销问题上，绝对无人企及。他就是兰州事业部王部长，现年29岁，2015年创业，2016年加入百一能源事业部大家庭，全年销售业绩150万（兰州地区），只走汽机油渠道。全年最高赊销3万，在行业内做到这种程度，可以算的上是别无他人。

希望我们的王部长的经营之道能给各位老板带来一些思路，从而缓解一些经营上的压力。

      那么究竟他是如何做到无欠款的呢？

      现不要眨眼干货马上呈现。

大神登场，请收下我的膝盖！

------ 经营秘籍 ------

第一步，坚定现款现货的经营理念。

现款现货，现款现货，现款现货！！！

“创意初期，因资金有限，基本上就放弃了赊销的念头，加上行业里部分人诚信差些，很多人开始不赊销，我就确定现款现货的原则，前期可能很难，但是以后会越来越容易的。”

最难的是客户从生到熟，客户偶尔会要求延期付款，真的不好办，完全拒绝，有伤客情，我的办法是不同客户不同对待，有的直接婉转拒绝，有的延期几天付款，但绝不改变现款现货原则，我个人认为，短期信贷周转快，比例不大，也不算是赊销。

第二步，重在选择

“首先，我的客户不是特别大，大多数老板是大工，加1～2个学徒的规模，我基本上不选择一些大店，我会选择一些老板自己干活的店，因为店小，可能其他竞争对手给的政策也不是非常优惠，相对好谈些。”

第三步，客情是添加剂

      “我所说的客情不是喝酒吃饭，我认为有两点。”

1、真心对他好。

相对于小客户，我会经常与老板打交道，客情卖的好，对做现款有很大帮助。

“我有个客户，主要修农机的，在朋友圈里看到喜养养变速箱养护项目，就想进些油和换油机，我觉得他做不了，就问他为什么要做，就是想把自己车先养护了，其它再说。其实他根本就没考虑清楚，就是个念头。按正常的想法，就卖了，而我却没卖他，跟他讲了我的建议。现在已经成了我的铁杆粉丝，一年卖10多万，从来不欠款。”

     你真心对客户好，客户是能感知的，可以成为朋友。

2、说到做到

“我跟客户说到做到，我承诺都能做到。我没有业务员，都是自己跑市场，但他们都是业务员去拜访，很容易失信，这可能也是我的优势。

有一次，嘉峪关下面一个没合作的客户，我曾经拜访过，来电话就要一个滤芯，之前说过机油业务，可以包运费，现在只要个滤芯，运费就得80元，按我们这里的通常做法，运费肯定不管的。我并没有争论，就给发过去了，还赔了50多元。虽然没跟客户挑明，客户是知道的，别人是不管运费的。我诚信在前，就会赢得信任，机油的业务自然谈成了，现款交易也变的容易许多。”

“还有一次，我一直是带着促销卖油，打比方：单次进货3000元送1套工具，有一次，在开发市场时，为了快速成交，就会灵活降低门槛，单次进货2000元送1套工具，也没成交，临走时说下次进货就送工具。过一段时间他还真要货了，就要了500元油，还跟你要工具，当时确实说送工具了，我就送了，照旧是世达工具，肯定会赔钱了，客户也知道，现在这个客户月销售也在20多件汽机油。类似的这样案例，有的会赚回来，有的就一单赔钱买卖，但是还是赚的多。没有前期的赔，换不来的后期赚。”

      别让说到做到变成空话，就得从小事做起，有舍才有得。

其实在陌生拜访的客户时，卖客情对现款更有帮助，但要有技巧,进店后千万别说自己是卖机油的，也许刚刚送走9个卖机油的了，老板一听卖机油的，早烦了，哪有心情跟你聊，想卖客情，都卖不出去。一般我会这么做。

“做什么的”

“兰州过来的”

“兰州做什么的”

递上一支烟，“老板，最近生意怎么样？”

要及时把话题岔开，聊一些能聊的话题，聊到一定的温度后，就能建立了一定的客情关系，再聊机油，就轻松多了，再多几分诚恳，坚持现款的原则，就可以办到。

       真心待客，用时间，用行动，赢得客户。

通过和王部长的谈话，感觉也没什么太复杂的，和过于特别的地方，也许他的坚持才是最重要的。

      总结，作为经销商，都清楚的事儿，现款现货的好处很多。

第一、自身经营压力小，可以实现资金的快速周转。

第二、修理厂必定先推销自己结款的油品品牌，对新品牌前期的市场知名度占有率有极大的帮助，从而形成良性循环。

本小编认为，货款能在1个月周转1次以上的，都可以说是现款了，也可以说是有效赊销，说实在的，纯粹的现款是好，市场不同，难度不同，更多的建议大家更应关注货款的周转次数和进店后产品流通情况。

的确作为代理商经销商现款现货初期可能难度较大，但是找到方式方法，有坚定做现款现货的理念，客户观念的养成，优质的服务，客情关系的维护，生意会越做越顺，路越走越宽。

      望广大经销商代理商IPIC润滑油各事业部，生意长虹，以此为鉴！！