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优秀的润滑油代理商是怎么炼成的,绝密已收藏,看高手是如何现款现货的—兰州润滑油代理商经营之道!
18.08.23

 

前言

赊销问题是困扰整个润滑油行业的难题,特别是在当下这个竞争激烈的市场环境下,大多数经销商迫于生存压力,都妥协于终端门店,对终端市场给予铺货支持,从而导致现金流吃紧,甚至还会产生退货、呆账、坏账,还会进一步蚕食利润空间,导致代理商后续发展缓慢等问题。

 

 

那么到底有没有什么办法能解决整个行业,以及广大润滑油代理商经销商都在面临的困境的难题呢?

在IPIC润滑油众多事业部当中,有一位年轻部长,论经营业绩谈不上卓越,但在解决赊销问题上,绝对无人企及。他就是兰州事业部王部长,现年29岁,2015年创业,2016年加入百一能源事业部大家庭,全年销售业绩150万(兰州地区),只走汽机油渠道。全年高赊销3万,在行业内做到这种程度,可以算的上是别无他人。

希望我们的王部长的经营之道能给各位老板带来一些思路,从而缓解一些经营上的压力。

      那么究竟他是如何做到无欠款的呢?

      现不要眨眼干货马上呈现。

 

 

大神登场,请收下我的膝盖!

               

------ 经营秘籍 ------


第一步,坚定现款现货的经营理念。


 

现款现货,现款现货,现款现货!!!


创意初期,因资金有限,基本上就放弃了赊销的念头,加上行业里部分人诚信差些,很多人开始不赊销,我就确定现款现货的原则,前期可能很难,但是以后会越来越容易的。”

难的是客户从生到熟,客户偶尔会要求延期付款,真的不好办,完全拒绝,有伤客情,我的办法是不同客户不同对待,有的直接婉转拒绝,有的延期几天付款,但绝不改变现款现货原则,我个人认为,短期信贷周转快,比例不大,也不算是赊销。


第二步,重在选择


 

首先,我的客户不是特别大,大多数老板是大工,加1~2个学徒的规模,我基本上不选择一些大店,我会选择一些老板自己干活的店,因为店小,可能其他竞争对手给的政策也不是非常优惠,相对好谈些。”


第三步,客情是添加剂


 

      “我所说的客情不是喝酒吃饭,我认为有两点。”

1、真心对他好。

相对于小客户,我会经常与老板打交道,客情卖的好,对做现款有很大帮助。

“我有个客户,主要修农机的,在朋友圈里看到喜养养变速箱养护项目,就想进些油和换油机,我觉得他做不了,就问他为什么要做,就是想把自己车先养护了,其它再说。其实他根本就没考虑清楚,就是个念头。按正常的想法,就卖了,而我却没卖他,跟他讲了我的建议。现在已经成了我的铁杆粉丝,一年卖10多万,从来不欠款。”

     你真心对客户好,客户是能感知的,可以成为朋友。

2、说到做到

“我跟客户说到做到,我承诺都能做到。我没有业务员,都是自己跑市场,但他们都是业务员去拜访,很容易失信,这可能也是我的优势。

有一次,嘉峪关下面一个没合作的客户,我曾经拜访过,来电话就要一个滤芯,之前说过机油业务,可以包运费,现在只要个滤芯,运费就得80元,按我们这里的通常做法,运费肯定不管的。我并没有争论,就给发过去了,还赔了50多元。虽然没跟客户挑明,客户是知道的,别人是不管运费的。我诚信在前,就会赢得信任,机油的业务自然谈成了,现款交易也变的容易许多。”

“还有一次,我一直是带着促销卖油,打比方:单次进货3000元送1套工具,有一次,在开发市场时,为了快速成交,就会灵活降低门槛,单次进货2000元送1套工具,也没成交,临走时说下次进货就送工具。过一段时间他还真要货了,就要了500元油,还跟你要工具,当时确实说送工具了,我就送了,照旧是世达工具,肯定会赔钱了,客户也知道,现在这个客户月销售也在20多件汽机油。类似的这样案例,有的会赚回来,有的就一单赔钱买卖,但是还是赚的多。没有前期的赔,换不来的后期赚。”

      别让说到做到变成空话,就得从小事做起,有舍才有得

 

 

其实在陌生拜访的客户时,卖客情对现款更有帮助,但要有技巧,进店后千万别说自己是卖机油的,也许刚刚送走9个卖机油的了,老板一听卖机油的,早烦了,哪有心情跟你聊,想卖客情,都卖不出去。一般我会这么做。

“做什么的”

“兰州过来的”

“兰州做什么的”

递上一支烟,“老板,近生意怎么样?”

要及时把话题岔开,聊一些能聊的话题,聊到一定的温度后,就能建立了一定的客情关系,再聊机油,就轻松多了,再多几分诚恳,坚持现款的原则,就可以办到。

       真心待客,用时间,用行动,赢得客户。

通过和王部长的谈话,感觉也没什么太复杂的,和过于特别的地方,也许他的坚持才是重要的。

      总结,作为经销商,都清楚的事儿,现款现货的好处很多。

第一、自身经营压力小,可以实现资金的快速周转。

第二、修理厂必定先推销自己结款的油品品牌,对新品牌前期的市场知名度占有率有极大的帮助,从而形成良性循环。

本小编认为,货款能在1个月周转1次以上的,都可以说是现款了,也可以说是有效赊销,说实在的,纯粹的现款是好,市场不同,难度不同,更多的建议大家更应关注货款的周转次数和进店后产品流通情况

的确作为代理商经销商现款现货初期可能难度较大,但是找到方式方法,有坚定做现款现货的理念,客户观念的养成,优质的服务,客情关系的维护,生意会越做越顺,路越走越宽。

      望广大经销商代理商IPIC润滑油各事业部,生意长虹,以此为鉴!!

 

 

 

 

 


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